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売れる営業マンになりたいならトップセールスマンに学ぶな!

現場でのプレゼンやクロージングスキルをUPさせる、セールスマンズトレーニングマニュアル「はじめの一歩」。即実践でき、成果に結びつくアイディアやノウハウが詰まった、学生から経営者まで必見の一冊です。こちらではそのプロローグとして、「はじめの一歩」第1章をダイジェストでご紹介。今日から使える6つの法則と、そのなかでも今もっとも伝えたい、「3%のスーパースターと60%の凡人」についてくわしくお話しします!

第1章 1・2・3・4・5・6の法則

1の法則~はじめの一歩の法則~

これは、「はじめの一歩」を踏み出すための法則です。初恋の思い出が一生心に刻まれるように、「初めて」や「一歩」というものはいつまでも印象に残るもの。営業の現場でも、はじめの一歩さえうまく行けば、それが成功への弾みとなるでしょう。皆さんの未来の成果への「はじめの一歩」も、ここからスタートです!

2の法則~心の状態に合わせた提案~

これは、時代の繰り返しの法則です。時代というものはつまるところ「安定」と「不安定」のふたつの繰り返し。歴史をさかのぼってみても明らかです。そこで想像してほしいのが、時代背景による人々の心の状態です。たとえば、安定の時代に人々の心は開いている? それとも閉じている? 開いていますよね。では、不安定な時代は……?

この、人々の心の状態によって、プレゼンや提案の仕方も変わってくるんじゃないでしょうか。安定した時代には期待感希望に訴えるプレゼンが効果的だったり、逆に不安定な時代には危機感損失へのリスクイメージを描かせる提案が刺さったり――。この切り分けを、現場にうまく取り入れてみてください。

3の法則~混迷のマーケットをどう乗り切るか~

これは、マーケットの移り変わりの法則です。マーケットは次の3つの状態を推移しながら常に変化を続けています。

(1)売り手主権 (2)買い手主権 (3)混迷

これらの3つのマーケットには、それぞれに合わせた売り方があります。しかし、混迷のマーケットに突入して久しい現在、あらゆる企業がこのマーケットへの対応に遅れているのが現状です。では、その打開策とは? 私たちは、ズバリ「安心感」だと考えます。混迷のマーケットにおいて消費者は、安心や確かさを求めているんです。

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4の法則~3%のスーパースターと60%の凡人~

このページで伝えたいことの肝はこの「4の法則」! ここは他の法則よりもくわしくご紹介しましょう。

さて、世の中には様々な人が存在していますが、次の4つの層があるということにお気づきですか?
決して差別ではありませんから、誤解しないでくださいね。

3%
の超一流スーパースター
10%
のまあまあイケてる人
60%
の平均的な人、凡人、一般人
27%
の不平不満ばかりの人、脱落組

この4つの層は、業界内、会社内、部署内……どのレイヤーでもこのとおりに分類されます。

そしてこの分類は消費者やマーケット、見込み客にも当てはまるのです。ここでは具体的に、3%の見込み客と、大多数を占める60%の見込み客を対比して見てみましょう。

3%の人ってどんな人?
  • 超一流
  • 強い
  • 優しい
  • 価値観がしっかりしている
  • 判断基準が明確
  • リーダーシップがある
  • 想像力が豊か
  • 1を聞いて10を知る
  • 高収入
  • 好奇心が強い
  • 人脈が豊か
  • 人望がある
  • 期待感を持てる などなど
60%の人ってどんな人?
  • ごく普通
  • 弱い
  • 強がる
  • あっちにフラフラこっちにフラフラ
  • みんながやるなら
  • リーダーシップがない
  • 想像力が乏しい
  • 1から10まで教えてほしい
  • 警戒心が強い
  • 恐怖心を抱きやすい
  • 不安に陥りやすい などなど

持っている基本のエネルギーや習慣、反応の違いに気づきませんか?

3%
の人の基本のエネルギーは興味、好奇心、期待感。
60%
の人の基本のエネルギーは恐怖、不安、疑い、危機感。

ということは、それぞれで反応の仕方も違うかも……。
そうなんです。私たちには見込み客がどの層なのかを想像・洞察して、その人に合う方法で提案することが大切なのです。

PICK UP 「はじめの一歩」は60%の人のためにあります!

営業で言えば、3%の人がトップセールスマン層となるわけですが、世の中には本当に、この3%の人に向けたビジネス書やセミナーが多いですね。
もしくは、3%の人たちの仕事術を紹介するものです。しかし、一般的な60%の層の方々がその内容を参考にしても、一般人ならではの課題を解決するに至らないのが現実です。

そこで「はじめの一歩」では、そんな60%の人たちにフォーカスを当てました。「営業力がない」「これからが不安」と思っている方も大丈夫です。等身大の視点から、10%の層、そして3%の層へ限りなく近づく方法を押さえていますので、ぜひご参考にしてください!

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5の法則~人間の行動心理を知る~

これはあまりにも有名な「マズローの欲求5段階の法則」です。アメリカの心理学者アブラハム・マズローは、人間の行動心には次の5つの段階があると説いています。

(1)生理的欲求 (2)安全の欲求 (3)社会的欲求
(4)自我の欲求 (5)自己実現の欲求

この5の法則を頭に入れておけば、どんな見込み客が現れたとしても、その人の欲求に合わせた最適な提案ができるはずです。的外れな提案をする人は、的を見ていないだけ。すなわち、人の欲求を見ていないのです。

6の法則~見込み客の心の声に気を配る~

最後の法則は「心の変化6段階」です。営業の現場では、見込み客の言葉や表情、態度だけにとらわれず、「心の声」「心の表情」を察知してあげてください。

(1)拒否
人は初めて会った人や初めて触れる情報には拒否反応を起こします。
(2)警戒
「本当に?」という不安や疑いから来る反応ですね。
(3)一部受け入れる
「お話を聞くだけなら」と、Noのエネルギーが少し弱まっている状態です。
(4)完全に受け入れる
無理のない提案ができれば、「なるほど」と受け入れてくれるでしょう。
(5)一部同化する
見込み客側にアクションが起きはじめる段階です。
(6)完全に同化する
「○○さんにも伝えてみます」などの反応が返ってくるようになります。

さて、この6つの段階は1度の接触や商談で(1)から(6)まで進行することもありますし、逆にひとつの段階をクリアするために数回の商談を必要とすることもあります。大切なのは、見込み客の心が今どの段階にあるのかということ。常に心の声に気を配るようにしてください。

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