売るために「想像力」を養おう!

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想像力トレーニング1「心づかいが欠かせません!」

これからのビジネストレーニングでもっとも大切なキーワードが「見込み客の反応」です。これまでのビジネストレーニングは、買い手よりも売り手の都合に合わせたものがほとんどでした。しかし、売り手の気合いや根性、モチベーション、ビジョンなどは、見込み客にとってはどうでもいいものです。

反応に対する心づかいで、相手の心理を見極める。

大切なことは、相手の反応をいかに読み取るかということ。というのも、見込み客が表に出す言葉や表情と、実際の心の表情が違うことはよくあることだからです。だからこそ、見込み客の反応に対してきめ細やかな配慮=「心づかい」を持って対応することが重要。それができれば、見込み客の本心がわかり、クロージングへの筋道も立てやすくなるでしょう。

PICK UP 「心づかい」=心をつかうとは?

心づかいのある行動をとるには、想像力が必要です。しかしこの想像力が、現代社会では育まれにくい環境になってしまっているんですね。世の中の常識や他人の評価、協調性といった枠組みにはめられてしまっているんです。だから、「はじめの一歩」では想像力のトレーニングをとても重視しています。あなたも想像力を高めて、見込み客の心を読み取れる営業・ビジネスマンを目指しませんか?

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想像力トレーニング2「腑に落ちるための仮説!仮説!仮説!」

世の中のビジネスのほとんどは、無形の利益を売っています。あなたが扱っているものが有形の商品だとしても、本当に提供したいものは、それを使用することによって生まれる利益であるはず。だからこそ、その目に見えない利益をいかに見込み客に伝えるかがポイントなのです。


いかに目に見えない利益を伝えるか= いかに「腑に落ちる」状態を作り出せるか→ 仮説をとことん重ねてみる

見込み客に利益を伝えるには、「あ~なるほどね!」「確かにそうだ!」という反応を引き出すところまでアプローチしなければいけません。つまり「腑に落ちる」状態を作り出すわけですね。ではどうすれば見込み客は「腑に落ちる」んでしょう? それを知るには、とにかく「仮説」を立てることが大切。見込み客の年齢や性別、職業、家族構成、趣味、人脈、経験などをもとに想像してください。「~ということは……」と仮説を重ねていくことで、あなたの提案内容はどんどんと説得力を増していくことでしょう。

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想像力トレーニング3「相手に合わせて加工する力をつける!」

加工力と聞いて、「えっ?」と思いますか? それとも「なるほど!」という感じですか? この時点ですでに、想像力に差が生まれています。そう、人の想像力のレベルはそれぞれ異なるんです。そのため、私たちのようなビジネスマンにとっては、情報をいかに相手が想像しやすいように加工できるか、ということが重要になります。

「加工力」を高めて、何倍もの価値に生まれ変わらせる。

同じ食材でも一流のシェフの手にかかれば何倍もの価値がある料理に生まれ変わります。私たちビジネスマンも、相手が想像しやすいトークやフレーズで、同じ商品に何倍もの価値を与えることができるはずです。

「はじめの一歩」が加工力トレーニングに力を入れる理由

実は「加工力」は、皆さんが無意識に使っている、または気づいていないだけの力なんです。だから、伸ばそうとしている人がほとんどいない。つまりトレーニング次第で、簡単に周りに差をつけられるポイントでもあるということです。だから、「はじめの一歩」は加工力トレーニングを重視しています。加工するための材料や理由集めのトレーニングを行うことで、あなたの営業トークはますます上達していくことでしょう。

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