商談の流れにおける課題

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シチュエーションに合わせたエネルギーの使い分けが大切

商談において、表情や声のトーン、抑揚などのエネルギーの使い分けは非常に大切です。しかし多くの営業やセールスマンは、明るさと笑顔が命のごとく、優しい笑顔オンリーのエネルギーでプレゼンテーションを進めていきます。もしかして、あなたもその一人ではありませんか?

でも、ものを売るということはそれがどんな商品であれ、多少なりとも他人の人生に影響を与えるもの。相手の人生や未来にまで踏み込むことが要求されることがほとんどです。そのとき、もっとも大切なエネルギーは「共感」なんです。

喜怒哀楽

必ずしも笑顔が共感を生むとは限りません。場合によっては信頼に欠けることもあるかもしれません。逆にしかめっ面のような表情が、相手からの共感を誘うこともあるでしょう。他にも、苦虫を噛みつぶしたような表情、梅干しを食べたときの「すっぱい」表情など、いろんな表情によって相手への「伝わり方」に違いが出ます。様々なシチュエーションを想定して、どんな表情やエネルギーが効果的か、鏡に向かって試してみてください。

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感情「喜・怒・哀・楽」のトレーニング

エネルギートレーニングのなかでも重要なのが、喜・怒・哀・楽の感情表現のトレーニング。これを題材にした研修や講座は数多く存在しますが、そのほとんどが喜と楽を高めるトレーニングをメインに行っているようです。受講する側は、なんの疑いも持たずに必至に喜・楽=笑顔の練習に励みます。でも安心してください、私たちは幼い頃から「仲良くしなさい」「元気でいなさい」「笑顔でいなさい」と教わってきたはずです。そう、「笑顔」はもともと上手なんです。

「笑顔」は誰でも練習済み。差をつけるなら、怒と哀のトレーニングを!

ここでは、喜・楽とは対極の怒・哀のエネルギーのトレーニングをします。それによって、あなたの感情表現に豊かさや幅、深みが生まれるのです。その様子が相手にどう映るのかを想像しながら見ていきましょう。

怒=「本気」「本音」「勇気」・・・etcと映ります

この場合の注意点は、相手に直接怒のエネルギーを向けると喧嘩になりかねないということ。
相手を取り巻く環境や、相手に悪影響を与えることやもの、人に向ければOKです。

たとえば・・・「本当に日本はこのままでいいのでしょうか!」「今の上司の下では○○さんの個性や可能性が活かされませんよ!」 など

このようなエネルギーで話されたら、かなり本気度が高まり説得力が増しませんか?

哀=心からの共感と映ります

ポイントは、ページ上部でも紹介した表情。しかめっ面や苦虫を噛みつぶしたような表情、「すっぱい」ときの表情に、たっぷりと想いをプラスして伝えれば、相手には心からの説得や共感と映るはずです。間をとって絞り出すような感じで、余韻もたっぷり加えるとさらに効果的です。

たとえば・・・「○○さんのような人がどうして? もったいない……」「そうだったんですか~。私も同じだったんです……」 など

いかがでしたか? 喜・怒・哀・楽のなかでも怒と哀の大切さがわかっていただけたでしょうか?
それでは、次のページではより実践的なトレーニングに進んでいきましょう!

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