「売れない」から「売れる」への道

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「売れない」から「売れる」へのクロージング方法

「最後の最後で断られることが多い……。」「クロージングのうまい営業になりたい……。」「提案にはうなずいてもらえるのに」

クロージングがうまくできずに悩んでいるという方、もしかして、クロージングまでの流れで焦りすぎていませんか? 恋愛にしてもそうですが、焦りは禁物。しっかりと段階を踏んでいくことが大切です。

1段目 アプローチ

アプローチは本題に入る前の準備の儀式。しっかり準備をすることがクロージング成功への近道です。このアプローチの方法は、主にふたつに分類できます。

最初から販売目的の提案でプレゼンへ導く=押し技
押し技が得意な人は、想像力を駆使して見込み客の反応を読み取りながら、どんどんとアタックしてみましょう。
日常会話のなかからプレゼンへ導く=引き技
引き技が得意な人は、見込み客の問題意識を引き出すことが大切。その問題に対して共感したうえで、プレゼンへ進みましょう。

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2段目 プレゼンテーション

1段目で、具体的な話へと移ることにYes(またはNoではない)の反応を感じることができたらいよいよ本題です。相手の反応を見ながら、Yesであれば次のステップへ、No(または反応が薄い)であればもうひとつの選択肢を提案します。このように必要に応じて選択肢を増やしながらYesかNoかをたどることで、クロージングトークへの流れを作っていきましょう。

3段目 クロージング

クロージングはプレゼンテーションの内容をまとめ、見込み客の最終意思確認をして、契約書にサイン。この流れで決まりです。……えっ? そんなにうまく行くはずがないって? 確かにそうですね。次のポイントに気をつけなければ、ここまでうまくクロージングできることは滅多にないでしょう。

アプローチでの「ちょうどよかった」がポイントです。

実は、ほとんどの営業・セールスマンが、この「ちょうどよかった」からプレゼンテーションをはじめていません。しかしこのアプローチこそがすべての鍵。クロージングの成否を決めると言っても過言ではないのです。

「聞きたくない」「聞く気がない」という人にわからせるよりも、 「聞きたい」「聞いてもいいよ」という人に普通にプレゼンをすることが大切。

今あなたが持っているトークの流れのなかに、「ちょうどよかった」を織り交ぜて、ぜひ明日から実践してみてください。きっと成果につながるはずです。

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